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南开大学20秋《销售案例分析》（1609、1703）在线作业（参考答案）

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最近更新：2022年12月12日

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试题 1 [单选题] ()的涵义是：从组织范围角度出发，把人的需要具体化为员工切实关心的问题

A．马斯洛的需要层次论

B．双因素理论

C．期望理论

D．后天需要理论

试题 2 [多选题] 产品包装策划实战要点主要包括()

A．明确包装目的

B．决定包装设计

C．选择包装策略

D．避免包装误区

试题 3 [主观题] 差别定价策略针对顾客、产品、消费地点和消费时间的不同制定不同的价格，其实质是市场细分后的定价。()

差别定价策略针对顾客、产品、消费地点和消费时间的不同制定不同的价格，其实质是市场细分后的定价。（)
A.错误
B.正确

试题 4 [主观题] 销售合同的变更，是指当事人之间对提前终止合同的效力所达成的协议。()

销售合同的变更，是指当事人之间对提前终止合同的效力所达成的协议。（)
A.错误
B.正确

试题 5 [主观题] 市场细分是美国市场学家温德尔·史密斯在20世纪60年代提出来的。()

市场细分是美国市场学家温德尔·史密斯在20世纪60年代提出来的。（)
A.错误
B.正确

试题 6 [主观题] 销售激励主要采用销售金额的形式。()

销售激励主要采用销售金额的形式。（)
A.错误
B.正确

试题 7 [主观题] 陈述接近法又称直陈接近法或报告接近法，是指销售人员用直接陈述来吸引顾客的注意和兴趣，进而深入洽谈的接近方法。()

陈述接近法又称直陈接近法或报告接近法，是指销售人员用直接陈述来吸引顾客的注意和兴趣，进而深入洽谈的接近方法。（)
A.错误
B.正确

试题 8 [多选题] 市场细分的意义主要包括（)

A．找出市场机会

B．集中有限资源

C．回避力量雄厚的竞争对手

D．突出产品卖点

试题 9 [单选题] （)其理论依据是平均法则原理，即认为在被访问的所有对象中，必定有销售人员所要寻找的顾客，顾客的数量与被访问者成正比关系，而且分布均匀

A．地毯式寻找法

B．客户资料整理法

C．交易会寻找法

D．电子商务平台寻找法

试题 10 [主观题] 品牌延伸是品牌经营的五大基本战略之一。()

品牌延伸是品牌经营的五大基本战略之一。（)
A.错误
B.正确

试题 11 [主观题] 销售目标完成率：销售目标完成率=实际销售额/销售定额*100%。()

销售目标完成率：销售目标完成率=实际销售额/销售定额*100%。（)
A.错误
B.正确

试题 12 [主观题] 市场细分的实质是根据消费者购买欲望的差异性，把整体市场划分为若干子市场。()

市场细分的实质是根据消费者购买欲望的差异性，把整体市场划分为若干子市场。（)
A.错误
B.正确

试题 13 [多选题] 合同法对解除合同规定：()

A．当事人协商一致，可以解除合同。

B．当然当事人还可以约定一方解除合同的条件。

C．解除合同的条件成立时，解除权人可以解除合同

D．如果当事人对合同变更的内容约定不明确，可以解除合同。

试题 14 [多选题] 销售展示包括（)

A．熟记式展示

B．公式化展示

C．满足需要式展示

D．解决问题式展示

试题 15 [主观题] 当事人一方迟延履行债务或者有其他违约行为致使不能实现合同目的，当事人可以解除合同。()

当事人一方迟延履行债务或者有其他违约行为致使不能实现合同目的，当事人可以解除合同。（)
A.错误
B.正确

试题 16 [主观题] 销售风险是指由于销售环境的变化，给销售活动带来各种损失的可能性。()

销售风险是指由于销售环境的变化，给销售活动带来各种损失的可能性。（)
A.错误
B.正确

试题 17 [多选题] 报纸广告的优势是（)

A．覆盖面宽

B．读者稳定

C．传递信息灵活迅速

D．长期保存

试题 18 [主观题] 销售人员心理风险是指由于销售人员主观上的疏忽与过失，导致增加销售风险事故发生机会或扩大损失程度，从而为企业销售活动带来损失的风险。()

销售人员心理风险是指由于销售人员主观上的疏忽与过失，导致增加销售风险事故发生机会或扩大损失程度，从而为企业销售活动带来损失的风险。（)

A.错误
B.正确

试题 19 [单选题] 处处迁就顾客，十分重视是否得到顾客满意，不考虑或极少考虑其推销成绩的好坏，置企业的销售工作于不顾，以建立和保持与顾客的良好关系为自己的推销目标的销售员属于（)。

A．事不关己型

B．顾客导向型

C．推销技巧型

D．强力推销型

试题 20 [主观题] 选择市场专门化和选择产品专门化的做法是一致的。()

选择市场专门化和选择产品专门化的做法是一致的。（)
A.错误
B.正确

试题 21 [主观题] 日均拜访客户数：日均拜访客户数=拜访客户总数/工作总天数×100%。()

日均拜访客户数：日均拜访客户数=拜访客户总数/工作总天数×100%。（)
A.错误
B.正确

试题 22 [多选题] 一个良好的目标市场应当具备()

A．市场要有一定规模

B．广阔的发展前景

C．有一定的盈利潜力

D．市场要与企业的目标、资源和优势相结合

试题 23 [主观题] 报纸广告的优势是覆盖面宽，读者稳定。()

报纸广告的优势是覆盖面宽，读者稳定。（)
A.错误
B.正确

试题 24 [主观题] 社会化程度高的产品，人们的购买频率相对就低。()

社会化程度高的产品，人们的购买频率相对就低。（)
A.错误
B.正确

试题 25 [多选题] 收集考评数据和资料的方式有（)

A．销售人员的销售报告

B．企业销售记录

C．顾客意见

D．企业内部职员意见

试题 26 [主观题] 干练型亦称聪明型，干练型的顾客既关心自己购买行为，也关心与销售人员的人际关系。()

干练型亦称聪明型，干练型的顾客既关心自己购买行为，也关心与销售人员的人际关系。（)
A.错误
B.正确

试题 27 [主观题] 又被称为“激励－保健理论”的理论是（)

A.马斯洛的需要层次论
B.双因素理论
C.期望理论
D.后天需要理论

试题 28 [主观题] 银行本票，是申请人(付款人)将款项交存银行，由银行签发给其凭以办理转账结算或支取现金的票据。()

银行本票，是申请人（付款人)将款项交存银行，由银行签发给其凭以办理转账结算或支取现金的票据。（)

A.错误
B.正确

试题 29 [单选题] ()通常制作成本较低，但流动性和变化性都很差，传播范围窄

A．杂志广告

B．电视广告

C．户外广告

D．邮寄广告

试题 30 [主观题] 因不可抗力致使不能实现合同目的，当事人可以解除合同。()

因不可抗力致使不能实现合同目的，当事人可以解除合同。（)
A.错误
B.正确

试题 31 [主观题] 销售费用比率：销售费用比率=实际销售费用/实际销售额×100%。()

销售费用比率：销售费用比率=实际销售费用/实际销售额×100%。（)
A.错误
B.正确

试题 32 [主观题] 从成本控制的角度考虑，产品体积和重量越大，越应该采取短渠道策略。()

从成本控制的角度考虑，产品体积和重量越大，越应该采取短渠道策略。（)
A.错误
B.正确

试题 33 [主观题] 差别定价策略又可称为价格歧视。()

差别定价策略又可称为价格歧视。（)
A.错误
B.正确

试题 34 [多选题] 市场追随者的追随方式()

A．秘密跟随

B．紧密跟随

C．距离跟随

D．选择跟随

试题 35 [主观题] 利益接近法是指销售人员利用购买商品可以得到的益处或实惠去打动顾客，以引起顾客的注意和兴趣。()

利益接近法是指销售人员利用购买商品可以得到的益处或实惠去打动顾客，以引起顾客的注意和兴趣。（)
A.错误
B.正确

试题 36 [主观题] 正面进攻攻击的目标是对手的弱项，而不是强点。()

正面进攻攻击的目标是对手的弱项，而不是强点。（)
A.错误
B.正确

试题 37 [主观题] 寻求答案型的顾客对其购买行为十分关心，而对销售人员极具戒心，甚至抱有敌对的态度。()

寻求答案型的顾客对其购买行为十分关心，而对销售人员极具戒心，甚至抱有敌对的态度。（)
A.错误
B.正确

试题 38 [多选题] 在实施销售报酬制度的过程中，一般做好（)几方面的工作

A．工作价值评估

B．协商起始薪水以及建议加薪和提升

C．把销售人员工作变动情况及时通知人力资源管理部门

D．帮助销售人员获得应得津贴

试题 39 [单选题] 销售人员业务素质的要求分为的三个层次分别是()

A．第一层次的要求——交际能力，第二层次的要求——信息收集能力，较高层次的要求——谈判能力

B．第一层次的要求——信息收集能力，第二层次的要求——交际能力较高层次的要求——谈判能力

C．第一层次的要求——销售能力，第二层次的要求——信息收集能力，较高层次的要求——谈判能力

D．第一层次的要求——交际能力，第二层次的要求——谈判能力能力，较高层次的要求——信息收集

试题 40 [单选题] 公司应该发布一套行事准则，明确个人责任，使人们警惕不道德的做法。这个准则应该包括对于顾客、()、供货商、其他员工和公众的违法或不道德的活动的处罚

A．竞争对手

B．政府

C．社会

D．环境

试题 41 [主观题] 销售环境是社会经济活动环境之一，是制约销售活动的各种因素的总和。()

销售环境是社会经济活动环境之一，是制约销售活动的各种因素的总和。（)
A.错误
B.正确

试题 42 [主观题] 要约是一个法律用语。它是指当事人一方向另一方提出订立销售合同的建议，是希望与他方订立经济合同的意思表示。()

要约是一个法律用语。它是指当事人一方向另一方提出订立销售合同的建议，是希望与他方订立经济合同的意思表示。（)
A.错误
B.正确

试题 43 [单选题] 面试的技巧不包括（)

A．提问

B．倾听

C．非语言信息

D．善于发现

试题 44 [主观题] 当事人一方不履行非金钱债务或者履行非金钱债务不符合约定的，对方一定可以要求履行。()

当事人一方不履行非金钱债务或者履行非金钱债务不符合约定的，对方一定可以要求履行。（)

A.错误
B.正确

试题 45 [单选题] 既高度关心自己的购买行为，又高度关心与销售人员的人际关系的顾客属于()

A．漠不关心型

B．软心肠型

C．干练型

D．寻求答案型

试题 46 [主观题] 承包、协作、财团协议的终止属于交付后风险已被消除，卖方承担的剩余义务。()

承包、协作、财团协议的终止属于交付后风险已被消除，卖方承担的剩余义务。（)
A.错误
B.正确

试题 47 [多选题] 分销渠道设计的原则()

A．不断创新

B．携手共进

C．强攻

D．全面覆盖市场

试题 48 [主观题] 在非结构型面试中，不是预先准备好要提的问题，而是让应聘者围绕主题自由发表意见，面试考官只是引导谈话但不离开主题。()

在非结构型面试中，不是预先准备好要提的问题，而是让应聘者围绕主题自由发表意见，面试考官只是引导谈话但不离开主题。（)
A.错误
B.正确

试题 49 [主观题] 损失赔偿额应当相当于因违约所造成的损失，不得超过违反合同一方订立合同时预见到或者应当预见到的因违反合同可能造成的损失。()

损失赔偿额应当相当于因违约所造成的损失，不得超过违反合同一方订立合同时预见到或者应当预见到的因违反合同可能造成的损失。（)
A.错误
B.正确

试题 50 [单选题] 市场处于供大于求的状态，竞争加剧属于()的表现

A．市场竞争的严峻性

B．整顿市场的紧迫性

C．产品促销的政策性

D．市场开发性

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