在销售人员的薪酬计划设计中，最关键的一步是绩效衡量指标的选择。（)

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发布时间：2022-12-05

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第1题

一个有效的销售人员薪酬计划的设计步骤为评价、设计、执行、再评价。（)

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第2题

一个有效的销售人员薪酬计划除了评价、设计、和执行外还有以下哪个:（)

A.控制

B.监督

C.检查

D.再评价

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第3题

在我们的传统国有企业中，公司员工缺乏退出机制来约束，也成了影响销售人员薪酬设计的一个因素。()

在我们的传统国有企业中，公司员工缺乏退出机制来约束，也成了影响销售人员薪酬设计的一个因素。（)

A.错误

B.正确

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第4题

戴尔中国的销售人员业绩造假事件2007年4月，有媒体报道，戴尔中国有70%的销售人员涉嫌业绩造假。

事情的原委是这样的，戴尔公司有两种经营概念，一种是刻骨营销，另一种是配额营销，前者是戴尔最传统的经营理念，也是创始人戴尔一直强调的全心全意做好公司给自己的客户，从而完成自己的销量。这也是在戴尔成立之初迅速扩张的法宝。配额营销则是目前戴尔最普通的营销方式，与客户营销在手段和目的上几乎完全相反，也就是以完成销量为目的，而不是做好客户。完成销量的一种方式是盯渠道，一位销售经理解释，所谓盯渠道，就是盯和戴尔合作的公司，无论是谁的客户，只要渠道要采购都从我这儿下单，这样我就有机会完成任务。虽然渠道下单可能是别人做的客户，但销量全是我的。但是如果只跟渠道，对一个公司来说是非常危险的，尤其是戴尔这样以直销为特色的公司。该销售经理说。配额营销的第二种方法是做第三方产品，也就是非戴尔产品，比如微软的软件、多普达的手机。然而，问题在于，戴尔做这些产品实际上不是盈利的。销售人员考虑的不是如何盈利，而是如何完成销售任务规定的数字是关键。在2007年1月戴尔中国的一次会议上，员工们被告知，只要一季度能完成100万元的销售额，就可以获得130%的全年奖金。于是，很多销售人员采取了假销售的做法，即联合他人向戴尔的客账户上打一笔钱作为销售额，过了一定时间再把此钱返还给对方，即通过人为知照虚假销售额的方式来获得130%的全年奖金。而这种数字游戏给戴尔造成经济损失的非常大的，由于在银行账户上每进入一笔账都要开发票，而双向的发票纳税都由戴尔来埋单，再加上为打入的钱支付的利息，戴尔每出现这样一笔假账，就要付出销售额6%的代价。公司在4月份时采取了相应的措施，结果发现，第一季度完成100万元以上销售额的人数顿时减少约70%。也就是说，公司中有约70%的销售人员在用这种数字游戏的方式造假。

思考题:1.戴尔中国的销售人员业绩造假对于企业的薪酬管理有何启示？

2.销售人员的薪酬体系设计应当重点关注哪几个方面的问题？

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第5题

对销售人员的薪酬设计中大多数企业是不涉及股权这一模块，但少数企业为留住人才，会为高级销售人员给予一定的股份，这些股份在任何时候可以随意转让。（)

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第6题

广义的人力资源规划包括____A企业销售计划B人员补充计划C薪酬计划D培训计划

广义的人力资源规划包括____

A企业销售计划

B人员补充计划

C薪酬计划